编者按：
今年，“培育发展预制菜产业”首次被写入中央一号文件，预制菜行业迎来发展东风，万亿大市场也正“裂变”装备新赛道。预制菜的本质是农业工业化，装备便是农业工业化的实现载体。作为创新大省、产业强省，广东发展预制菜装备产业优势明显且意义重大。7月3日-4日，首届预制菜装备产业大会将在广东珠海举办。南方财经全媒体集团深入相关企业进行一线调研，聚焦预制菜装备产业并推出系列报道，助力预制菜产业全链路实现数字化、智能化转型，推动预制菜“智造”高质量发展。
南方财经全媒体记者丁莉 广州报道
(资料图片)
21世纪初，当鲁诗带着天烨食品机械有限公司（下称“天烨机械”）落地广东之初，面对的是一片潜力巨大但远未开启的市场——彼时，中餐标准化的浪潮在中国大陆方兴未艾，而“中央厨房”尚且还是一个相对陌生的概念。
“直到2008年，这一概念才开始受到广泛关注，在此之前，我们度过了4年多时间的陪跑期和市场培育期。”鲁诗回忆，进入大陆市场之初，天烨机械从食品工厂这一客群做起，逐渐将工业化、标准化的思维向餐饮行业传递，到如今其客户规模已扩张至两万家，百余类产品、12大线下服务网点覆盖全国各地。
这一成长也为日渐崛起的预制菜产业打下了坚实的基础。随着“预制菜”市场的兴起，中央厨房、净菜工厂等受到越来越多关注，一片更为磅礴的蓝海正徐徐摊开，鲁诗也计划进一步开发新产品，提升产业标准化和规范化水平。
智能化加码，一人供餐一座学校
在天烨机械进入中国大陆之初，原本主要面向中国台湾和海外的产品，面对截然不同的市场环境，一度出现了“水土不服”的情况。
以天烨机械的蔬果清洗机为例，受制于海内外饮食习惯和原料状况差异，国内市场的蔬菜清洗模式无法“照搬”欧美技术。鲁诗解释，由于中国大陆蔬菜以“大地菜”为主，原材料洁净程度较低，再加上人口较多，且蔬菜在民众饮食结构中占比较大，对洗菜机的工作效率、清洗力度要求都高于海外。
对此，公司研发人员对机器进行了重新设计，摒弃了国内传统的“传送带+气泡清洗”模式，以机器模拟手工洗菜，让叶片在水中360度旋转前进，使泥沙沉底，最后通过滤网将洗净的菜隔离出来，在增加清洗强度的同时，也提升了清洗效率。
除功能本土化之外，天烨机械还需要解决成本高昂的问题。天烨机械的第一代拳头产品多功能切菜机，尽管功能强大、“以一当十”，每小时可处理叶菜800公斤，可替代10-25名工人，但成本成为产品进一步推广的重要阻碍。
天烨机械花费了数年时间实现了这款多功能切菜机的完全国产化。鲁诗透露，在实现国产化之后，切菜机的成本下降了约40%，客户能够在购置一个月内收回投入成本，从而助推产品进入潜力更大的下沉市场。
经过20多年发展，天烨机械已累计服务两万多家客户，简单、皮实等成为普遍的顾客反馈。随着中国食品工业迈入数字化、自动化新纪元，天烨机械亦开始借力物联网，以数智设备助推食品工业的转型。
2020年，在无锡苏南，占地18000平方米的全国首家全自动化净菜工厂建成，为当地30万中小学学生餐供应净菜半成品食材，天烨机械参与了这家工厂规划设计、安装调试、运营指导的全过程。随后，在天烨机械支持下，另外两家全自动化净菜工厂也相继落成。
鲁诗介绍，三家工厂生产车间员工总计约690人，却支撑起695间学校的食材供应，平均一人即可服务一座学校。
她表示，未来，企业将继续提升行业数字化水平，“过两天，我们便会与一个人工智能领域的团队就深度合作展开研讨，进一步提升设备的智能水平。”
从单机到整线，一站式服务提升客户黏性
在不少业内人士看来，装备是服务的载体，随着装备制造企业价值链条不断向后延伸，后市场阶段已成为企业利润增长的第二曲线。
对于预制菜装备领域的天烨机械，情况同样如此。目前，天烨机械已从单机销售过渡到整线输出，业务范围也进一步扩张。
鲁诗表示，“很多中小企业对于‘净菜工厂’‘中央厨房’等概念了解尚不充分，这意味着需要为客户提供从产线设计、安装调试到工厂运营、人员培训等方面的一站式服务。”
为进一步为客户提供便利化服务，天烨机械已在客户相对密集的地区近代化布局了12个线下服务网点。一方面，完备的售前与售后服务增加了企业的品牌力和客户黏性，使天烨机械的客户续购及转介绍率高达90%。
另一方面，与客户之间密切的沟通交流使天烨机械能及时接收到对于产品的反馈，进而为产品不断改进提供了精准方向和可持续的推力。例如，在蔬果清洗机面世后，天烨机械针对客户的需求不断调整，现已优化至第七代产品。
除了现有产品的不断改良，新品研发也是对装备公司打造产品力的要求，装备生产的定制化特征正越来越明显。
鲁诗表示，从对接客户了解其需求，到设计、制造、客户试用，再到根据客户反馈进行反复完善，新产品最终定型落地之前的整个过程大致需要两三年时间。
这意味着作为设备厂商的天烨机械与客户之间的互动性日益紧密，也表明产业对集群化的要求更上一层。鲁诗告诉南方财经全媒体记者，完备的上下游产业链条和高度集群化的产业布局正是天烨机械决定落地广东的最主要原因。
从上游供应链来看，广东硬件、软件供应商齐全，天烨机械生产所需的主要零部件均能在本地找到，企业也因此在传统“制造大户”佛山、深圳都设有工厂。
同时，在下游，在以食品工业为战略性支出产业之一的广东，对自动化装备的需求也十分庞大；特别是随着广东在预制菜产业先行一步，进一步拉动了预制菜装备市场的扩张。对于天烨机械，其广东客户占比一度达90%，尽管近年来随着全国市场的开拓，这一比例已有所下降，但仍维持在30%以上。
